CONTACT US

NY DIGITAL TILGANG TIL SMV'ERS EKSPORTINDSATS

NY DIGITAL TILGANG TIL SMV'ERS EKSPORTINDSATS

Corona-krisen har medført et tab på 220 milliarder i omsætning for danske virksomheder (kilde: Dansk Industri, marts, 2021). Samtidig har pandemien medført aflysninger af fysiske messer og konferencer, som mange danske virksomheder traditionelt har brugt til at finde nye leads. Deres lead-pipelines er derfor alt for tomme i en tid, hvor de ellers skal til at indhente det tabte parallelt med, at corona-pandemien aftager.

Situationen er så alvorlig, at DI i 2021 sendte et nødråb til regeringen om, at ”Danmarks velstand og velfærd er afhængig af en succesfuld eksportindsats” (Berlinske, 2021).
Derfor har Danish Export Association – en non-profit, medlemsejet og medlemsdrevet organisation med mere end 700 medlemmer, der alle er B2B eksportvirksomheder, og it-virksomheden Affiinity arbejdet målrettet med systematisk at gentænke SMV’ernes eksportindsats, så den bliver mere digital, skalérbar, effektiv og automatiseret.

Udover at understøtte den enkelte virksomheds eksport var ambitionen at bruge platformen til at markedsføre den samlede danske styrkeposition inden for en bestemt industri. Traditionelt set har den enkelte virksomhed markedsført sig selv og egne produkter. Ambitionen i projektet var at slå de to sammen, så den enkelte virksomheds eksportindsats direkte blev styrket af fortællingen om den samlede danske styrkeposition.

Projektet blev testet af sammen med 15 SMV’er, som alle har samme smalle målgruppe nemlig at ramme og tiltrække kunder inden for vedligeholdelse og service af verdens vindmølleparker. Med budskaber om, hvordan den danske verdensledende branche kan hjælpe med at optimere kundernes vindmølleparker, undgå nedetid og forlænge møllernes levetid, har deltagervirksomhederne nydt godt af en fælles dansk verdensledende styrkeposition og sikret kunderne den bedste ekspertise og knowhow fra verdens førende energiland. Vi har på den måde skabt muligheden for at introducere flere forskellige produkter og services til den enkelte kunde og tiltrække nye globale kunder, som den enkelte virksomhed normalt ikke ville have mødt i deres egne traditionelle salgskanaler.

Løsningen bringer de bedste digitale salgsmetoder fra B2C ind i B2B og en ny e-commerce løsning, der opbygger og varetager en pipeline hurtigt og effektivt - ikke kun for en virksomhed, men for en hel industri.

Det er første gang, at en løsning kan håndtere fælles digitale fremstød, der samler hele vind-sektoren og stiller de 15 deltagende virksomheder stærkere på det globale marked midt i en corona-pandemi.

Wind Brochure-1

LØSNINGEN

Løsningen fungerer som virtuel matchmaking, der tiltrækker, engagerer, plejer og ’scorer’ udenlandske potentielle kunders interesse, så deltagervirksomhederne får stærke digitale relationer, der ender i salg.

Automatiserede arbejdsgange og tracking af kundens interaktion med indhold og værdifulde call to actions gør det muligt at segmentere og screene potentielle kunder gennem hele rejsen baseret på data, deres brugeradfærd, deres interaktion og løsningens algoritme. Data bliver tilført hele tiden for at modne leads i et scoringsparadigme.

Løsningen sørger for at servicere kunden med det rigtige materiale og derved føre interessante kontakter gennem det digitale kommunikationsflow og salgstragten.

Vi segmenterer kunderne digitalt for at sikre, at sælgerne bruger tid på de rigtige, kontakter dvs. de kvalificerede leads. Når vi bruger den tilgang, flytter vi leads et par trin i den traditionelle salgstragt, uden at salgsteamet er involveret endnu.
Hver deltagervirksomhed får sit eget dashboard, hvilket er helt unikt. Her kan de følge kundernes rejse, hvad de har svaret på af spørgsmål, hvad de har downloaded, klikket på, om de har set virksomhedens video mm. Det vigtigste er dog, at salgsteamet kan se, hvornår leads er modne og klar til direkte kontakt, så de kan foretage den endelige konvertering af selve slutsalget.

Dashboards er udviklet i samarbejde med Teknologipagten for at sikre en brugervenlig adgang, hvor håndtering af leads er nem at gå til. Vi har indsamlet viden, data og statistik, så virksomhederne lærer, hvilke digitale kanaler og budskaber, der præsterer bedst. De kan også se konverteringen af de forskellige call to actions såsom tilmelding til virtuelle events med key speakers fra branchen, antal downloads af fx case-samling eller tilmelding til konkurrencer.

Det er første gang, at nogen i Danmark har kørt et samlet digitalt eksportfremstød, der kan håndtere at matchmake deltagervirksomhederne med de rette potentielle leads fra en samlet kampagne.

Algoritmen i datarummet kører 15 forskellige digitale salgstragte og customer journeys – én for hver af deltagerne. Denne kompleksitet er ikke tidligere set eller brugt, selvom tilgangen minder om et traditionelt automated forløb.

Løsningen er løbende blevet optimeret ved hele tiden at analysere data, korrigere fejl og fokusere på de mest optimale muligheder. Det gælder fra indtræk, automatisering og scoringsalgoritme til funktioner og information i dashboards.

Løsningen står i dag klar som en universal eksportplatform, der kan skaleres op og håndtere virksomheder fra flere forskellige brancher på én gang og dermed bidrage til at fremtidssikre den danske konkurrenceevne globalt.

 

RESULTATER

2,4 million antal visninger for kampagnens budskaber på LinkedIn, Facebook og Xing.

27.333 interaktioner.

750 kontakter fra bl.a. registreringer til events og downloads.

80 procent er yderst relevante leads (evaluerer de deltagende virksomheder).

Vi estimerer, at pilotprojektet har potentiale til at bidrage med konkrete eksportordrer til deltagervirksomhederne på 60-100 mio. kr./år.

DELTAGERVIRKSOMHEDER MODTAGER KVALIFICEREDE LEADS
Resultaterne er positive, og deltagervirksomhederne er begejstrede. De udtrykker, at den digitale indsats har åbnet deres øjne for en helt ny måde at tænke på:

”Det er første gang, vi prøver en digital salgsindsats, og det har været en betydningsfuld oplevelse for os. Vi har lært om de forskellige digitale kanaler, og hvor vigtigt det er at ramme den helt rigtige målgruppe. Jeg er meget overrasket over kvaliteten af de leads, der er kommet ind. Det vil helt sikkert være noget, vi vil inkorporere i vores salg fremadrettet.”

Britt Lightbody, Marketing Coordinator, Svendborg Brakes.

OPBYGNING AF KUNDEDATABASER
De deltagende SMV’er har allerede på nuværende tidspunkt sikret sig en solid kundestrøm gennem individuelle kontaktdatabaser og salgstragter, og under indsatsen har virksomhederne kunnet følge hele deres potentielle kunders digitale rejse via detaljerede online dashboards.

”Normalt vil vores primære salg foregå på fysiske messer, men denne indsats skal vise os, hvor langt vi kan nå ud globalt ved at bruge digitale kanaler. Vi har allerede ramt potentielle kunder i hele verden. Det har givet os reelle kontakter, men også nye værktøjer og indsigter ift., hvor vigtigt det er at have noget godt indhold til kunderne. Det er en vedvarende læring, som vi i høj grad kan bruge fremadrettet.”

Torben Kofoed, CEO, Read Unit.

LÆRING GIVER STØRRE DIGITAL INDSIGT
Det er første gang, at fælles digitale fremstød, der samler hele sektorer og stiller deltagerne stærkere på det globale marked, ser dagens lys. Danish Export Association er positive over resultaterne og glade for at kunne hjælpe deres medlemmer i denne tid, hvor Covid-19 stadig spiller en stor rolle hos mange virksomheder.

”Vi kan se, at løsningen giver direkte værdi for virksomhederne. Mange har været udfordret i overgangen fra fysisk salg til online leadgenerering, og her bidrager projektet til at hjælpe virksomhederne med afgørende vigtig læring og indsigt. Det digitale vil fremover være en del af salgsarbejdet sammen med mere traditionelle fysiske indsatser. Derfor er det vigtigt for os at støtte virksomhederne i den overgang, så de får sikret deres pipeline både nu og i fremtiden. ”

Ulrik Dahl, CEO, Danish Export Association.